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16.11.2018 Märkte

Wer bestellt, der bezahlt

Ein Plädoyer für das Bestellerprinzip von Timo Tschammler, CEO JLL Germany

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  • Timo Tschammler, CEO JLL Germany - (c) JLL
Bildunterschrift: Timo Tschammler, CEO JLL Germany - (c) J...
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FRANKFURT, 16. November 2018 - Wer bestellt, der bezahlt. Ein selbstverständliches Geschäftsprinzip in der weltweit als höchst professionell anerkannten Immobilienbranche der angelsächsischen Länder wird hierzulande noch immer kontrovers diskutiert. Denn viele Makler fürchten die auf Transparenz und vor allem auf Professionalisierung ausgerichteten Veränderungen der Geschäftspraxis ihrer Branche. Immerhin geht es um die Verteidigung von Einnahmequellen. Mehr noch: letztlich geht es sogar um das Berufsbild des Maklers. Denn das Bestellerprinzip trennt die Spreu vom Weizen.

Fakt ist: Umso systematischer, professioneller und internationaler die Teilnehmer im Gewerbeimmobilienmarkt agieren, desto selbstverständlicher findet das von der Großen Koalition bereits 2013 in den Koalitionsvertrag aufgenommene Bestellerprinzip vollumfänglich Anwendung. Dabei verlangt der Verkäufer vom Makler das Erzielen des besten Preises bei hoher Transaktionssicherheit innerhalb eines bestimmten zeitlichen Rahmens. Interessen zwischen Auftraggeber und Makler werden so gleichgeschaltet und gemeinsam gegenüber der anderen Vertragspartei vertreten.

Dagegen birgt die in Deutschland immer noch gängige, auf reiner Nachweisbasis beruhende Außenprovision erhebliches Konfliktpotenzial und sorgt in vielen Fällen für unklare Verhältnisse. Im besten Fall erhält der Makler im Auftragsverhältnis mit dem verkaufenden Auftraggeber, für den er den höchsten Preis bei maximaler Transaktionssicherheit und Schnelligkeit erzielen soll, eine Innenprovision. Ist dies nicht der Fall, spricht man von einer Außenprovision, die vom Käufer bezahlt wird. Konflikte im Zusammenspiel zwischen Kaufpreis, Honorar und transparenter Interessenvertretung sind dann angelegt. Hinzu kommt, dass die Ausweitung des Bestellerprinzips der ordnungspolitischen Fairness folgt, nach der der Hauptempfänger einer Leistung diese auch bezahlt.

Die Provisionsverteilung bei Verkäufen an Verbraucher wird derzeit darüber hinaus regional sehr unterschiedlich gehandhabt. Eine ausgewogene, die freien Marktkräfte nicht außer Acht lassende und bundeseinheitliche Regelung könnte helfen, Leistungen transparenter und damit vergleichbarer zu machen. Die von der Bundesregierung angestrebte Reform wäre ein weiterer Schritt zur Professionalisierung der Maklerbranche, mit einem einheitlichen Leistungsbild, klaren Verantwortlichkeiten und hohen ethischen und professionellen Standards. Nicht ohne Grund definieren sich alle ernst zu nehmenden Immobilienberater über transparente Qualitätsmerkmale der Beratungsprozesse und eine bestmögliche Qualifizierung der Berater. Wie dies in allen anderen Beratungsdisziplinen ebenfalls üblich ist. Verbunden mit beachtlichen Investitionen in Marktresearch, die Ausbildung und das Knowhow der Experten.

Es ist denn auch kein Geheimnis, dass das Ansehen der Immobilienberatung in Deutschland im Gegensatz zu den angelsächsischen Ländern noch immer vergleichsweise gering ist. Die Einführung des Bestellerprinzips könnte helfen, die Professionalisierung, Transparenz und letztlich die Wertschätzung zu steigern.

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